Сбыт и договоры
Производство в Калининграде, продажи — по всей России. Значит, кроме агротехники нужны каналы, цены по форматам, условия поставки и работа с дебиторкой. Здесь — как устроен сбыт питомника и что подписывать до первой отгрузки.
1. Каналы и их экономика
Доля канала в выручке и цена реализации отличаются сильнее, чем кажется. Один и тот же C1 уходит в садовый центр за 300 ₽, а на маркетплейсе — за 690 ₽, но с упаковкой, комиссией и возвратами.
| Канал | Доля выручки | Что берут | Цена к опту | Особенность |
|---|---|---|---|---|
| Садовые центры, опт | 40–50% | C1–C2, массовые сорта | ×1,0 | объём, отсрочка 30–60 дней |
| Ландшафтные бюро | 20–25% | C2–C3, однородные партии | ×1,2–1,4 | проектные сроки, жёсткие требования |
| Маркетплейсы | 15–20% | P9–C1, новинки | ×1,8–2,3 | комиссия, упаковка, возвраты 5–10% |
| Муниципальные закупки | 10% | C1, сорт не важен | ×0,9–1,0 | тендер, отсрочка, жёсткая приёмка |
| Свой розничный канал | 5–10% | крупномеры, наборы | ×2,5–3,0 | высокая маржа, много труда |
Ни один канал не должен давать больше половины выручки. Если оптовик уходит или задерживает оплату, питомник не должен останавливаться.
2. Цена и скидки
Цена строится от себестоимости, а не от цены конкурента. Скидка считается в рублях маржи, а не в процентах от прайса.
| Объём в заказе | Скидка | Условие | Что проверять |
|---|---|---|---|
| до 50 шт | 0% | розница, самовывоз | — |
| 50–200 шт | 5% | опт, один формат | маржа остаётся > 50% |
| 200–1 000 шт | 10% | партия одного сорта | маржа остаётся > 45% |
| свыше 1 000 шт | 12–15% | сезонный контракт | пересчёт по фактической себестоимости |
| предоплата 100% | +3–5% | деньги до отгрузки | фиксировать в договоре |
Скидка 15% при марже 60% снижает прибыль на четверть. Перед согласованием считать в рублях: сколько партий нужно продать, чтобы вернуть потерянное. оценка
3. Что должно быть в договоре
- Ассортимент, формат и количество — с допуском по размеру и сорту
- Цена и порядок её изменения при росте затрат
- Сроки отгрузки с окном, а не одной датой
- Условия приёмки: кто и в какой срок осматривает партию
- Норма естественной убыли и порядок претензий
- Упаковка и маркировка: кто оплачивает и по какому стандарту
- Порядок оплаты, лимит отсрочки, пеня за просрочку
- Ответственность за фитосанитарные документы при вывозе
- Форс-мажор с перечнем: заморозки, карантин, закрытие дорог
«Растение не соответствует сорту» или «погибло при перевозке». Без фотофиксации партии при отгрузке и описания нормы убыли в договоре спор решается не в пользу питомника.
4. Упаковка и маркировка
| Формат | Упаковка | Маркировка | Потери в пути |
|---|---|---|---|
| P9 | лоток 12–20 шт, плёнка с перфорацией | бирка: культура, сорт, формат, дата | 3–8% |
| C1 | лоток или коробка, фиксация кома | бирка + штрихкод партии | 2–5% |
| C2–C3 | вертикально, прокладка между рядами | бирка + паспорт партии | 1–3% |
| Маркетплейс | жёсткая коробка, фиксация грунта | этикетка с фото и описанием | 5–12% |
Герметичная плёнка без перфорации даёт конденсат и гнили за 2–3 дня. Лучше дешевле упаковать, чем платить за возврат. проверено
5. Отсрочка и дебиторка
Отсрочка — это кредит покупателю за счёт питомника. Её нужно считать как финансовый расход, а не как «условие рынка».
| Отсрочка | Стоимость для питомника* | Кому давать |
|---|---|---|
| 0 дней (предоплата) | 0% | новые клиенты, маркетплейс |
| 14 дней | ~0,6% | проверенные розничные точки |
| 30 дней | ~1,3% | сетевые садовые центры |
| 60 дней | ~2,6% | только с лимитом и залогом |
| 90+ дней | ~4%+ | муниципальные контракты, под обеспечение |
* При стоимости денег около 16% годовых. Считать по своей ставке. оценка
Отсрочка не больше одной средней месячной отгрузки этому клиенту. Превышение — стоп-отгрузка до погашения, даже в сезон.
6. Претензии и возвраты
- Фото партии при отгрузке — дата, количество, состояние
- Акт приёмки с подписью перевозчика
- Срок предъявления претензии — 3–5 дней с момента получения
- Норма естественной убыли: 2% для опта, до 10% для маркетплейса
- Замена или скидка вместо возврата денег — дешевле для обеих сторон
- Журнал претензий с причиной: сорт, качество, логистика, упаковка
Возвраты закладываются в цену: 2–5% для розницы, до 10% для маркетплейса. Если возвратов больше — проблема в упаковке или в сорте, а не в покупателе. оценка
7. Календарь сбыта
| Когда | Что делать | С кем |
|---|---|---|
| Ноябрь – декабрь | прайс на сезон, план продаж, договоры | оптовики, бюро |
| Январь – февраль | предоплаты, брони объёма | сетевые центры |
| Март | старт P9, карточки на маркетплейсе | маркетплейс, розница |
| Апрель – июнь | основные отгрузки, пик | все каналы |
| Июль – август | сбор дебиторки, подготовка осени | оптовики |
| Сентябрь – октябрь | второй пик, посадки в проекты | бюро, муниципалитеты |
Договоры на весну подписываются зимой. Кто выходит с прайсом в апреле — продаёт остатки, а не объём. проверено